Marketingu i përmbajtjes B2B sjell kontakte të kualifikuara kur e ndihmon blerësin të marrë një vendim pune: cilën qasje të zgjedhë, çfarë përfshin një projekt ose cili furnitor i përshtatet. Trafiku informues mund të ketë vlerë, por nuk duhet ngatërruar me kërkesën nga kompani gati për bashkëpunim. Në këtë udhëzues shohim si t’i gjeni pyetjet që kanë rëndësi, si të shkruani për gjithë grupin vendimmarrës, si t’i lidhni artikujt me shërbimet dhe si t’i vlerësoni rezultatet pa e tepruar me atë që tregojnë të dhënat.
Pse shumica e përmbajtjes B2B tërheq lexues dhe jo blerës?
Shumë blogje B2B planifikohen nga mjetet e fjalëve kyçe dhe listat e trendeve. Rezultati janë artikuj që përkufizojnë terma të industrisë ose përmbledhin lajme: sjellin vizita, por rrallë një kërkesë. Lexuesi ishte kureshtar, nuk po kërkonte furnitor.
Blerësit kërkojnë ndryshe. Ata kërkojnë krahasime, kosto, rreziqe, afate dhe detaje zbatimi, shpesh në fund të vendimit dhe me kolegë të përfshirë. Udhëzimet e Google për përmbajtje të dobishme dhe të besueshme pyesin nëse lexuesi, pas leximit, ndihet se ka mësuar mjaftueshëm për të arritur qëllimin e tij. Për një blerës B2B ky qëllim zakonisht është një vendim, ndaj përmbajtja duhet ndërtuar rreth tij.
Ku t’i gjeni pyetjet që bëjnë blerësit realë?
Burimi më i mirë është procesi juaj i shitjes. Mblidhni pyetjet e përsëritura nga ofertat, telefonatat e para, fillimi i projekteve dhe marrëveshjet e humbura. Hiqni të dhënat personale ose konfidenciale, pastaj renditni sipas temave atë që mbetet:
- Fusha e punës: çfarë përfshihet, çfarë jo dhe çfarë duhet të sigurojë klienti
- Integrimi: si lidhet shërbimi me sistemet, furnitorët ose ekipet ekzistuese
- Migrimi dhe rreziqet: çfarë mund të shkojë keq dhe si menaxhohet
- Faktorët e kostos: elementet që e bëjnë një projekt më të madh ose më të vogël
- Zgjedhja e furnitorit: çfarë të krahasohet dhe cilat pyetje të bëhen
Zgjidhni pyetje ku ekipi juaj mund të japë një metodë, një shembull ose një mjet konkret vendimi. Nëse përgjigjja e ndershme është “varet”, shpjegoni nga çfarë varet: shpesh ky është artikulli më i dobishëm që mund të shkruani dhe ai që konkurrentët e shmangin. Nëse ekipi nuk ka kohë t’i kthejë shënimet e telefonatave në artikuj, një shërbim shkrimi përmbajtjeje SEO mund të punojë drejtpërdrejt mbi to.
Pastaj kontrolloni si i formulojnë këto pyetje klientët e mundshëm. Pyetjet nga Search Console për faqet që keni, pyetjet e seksionit “Njerëzit pyesin gjithashtu” në Google dhe fjalët që klientët përdorin në email ju ndihmojnë ta titulloni artikullin me gjuhën e blerësit, jo me zhargonin e brendshëm. Volumi i ulët i kërkimit nuk është arsye për ta lënë një temë: një pyetje që del në çdo telefonatë shitjeje ia vlen të marrë përgjigje edhe nëse pak njerëz e shkruajnë.
Si të shkruani për gjithë grupin vendimmarrës?
Një vendim B2B shpesh përfshin personin që do ta përdorë shërbimin, atë që menaxhon buxhetin dhe dikë që kontrollon anën teknike ose ligjore. Secili ka nevojë për prova të ndryshme.
| Lexuesi | Shqetësimi kryesor | Çfarë duhet t’i japë përmbajtja |
|---|---|---|
| Përdoruesi i përditshëm | A e zgjidh problemin tim në punë? | Procesin, ngarkesën e punës dhe shembuj të metodës |
| Përgjegjësi i buxhetit | A ia vlen dhe sa kushton? | Faktorët e kostos, afatet dhe rrezikun e mosveprimit |
| Vlerësuesi teknik | A përshtatet me sistemet dhe rregullat tona? | Integrimet, sigurinë, trajtimin e të dhënave dhe kërkesat |
Nuk ju duhen tre artikuj të veçantë. Një faqe e strukturuar mirë mund t’i përgjigjet çdo shqetësimi në seksionin e vet, që kush e përcjell brenda kompanisë t’u tregojë kolegëve pjesën që u intereson.
A duhet të thotë përmbajtja B2B kur shërbimi nuk përshtatet?
Po. Një krahasim që tregon kur shërbimi juaj nuk është i përshtatshëm, krahas rasteve kur është, duket më i besueshëm dhe kursen kohë për të dyja palët. Lexuesit vetëpërzgjidhen para se të kontaktojnë shitjet, ndaj kërkesat që vijnë janë më të përshtatshme.
Funksionon më mirë kur jeni specifikë. “Nuk jemi zgjedhja e duhur nëse ju duhet publikim brenda javës” ose “në këtë fazë mund t’ju mjaftojë një model i gatshëm” i japin lexuesit një arsye konkrete për t’i besuar pjesës tjetër të faqes. Udhëzuesi ynë për faqe të personalizuar apo model të gatshëm është shembull i kësaj qasjeje.
Si ta lidhni një artikull me shërbimin?
Vendosni një lidhje natyrale te faqja e shërbimit aty ku lexuesi do ta kërkonte, jo një banner të njëjtë në fund të çdo postimi. Faqja e shërbimit duhet pastaj ta vazhdojë bisedën; udhëzuesi ynë për SEO për faqet e shërbimeve shpjegon çfarë duhet të përmbajë.
Ofroni një hap konkret që lidhet me artikullin, si shqyrtimi i një procesi ekzistues, përcaktimi i një migrimi ose krahasimi i dy opsioneve. “Na kontaktoni” është më i dobët se “Na dërgoni konfigurimin aktual dhe do t’ju tregojmë çfarë do të përfshinte migrimi”.
Si t’i matni kontaktet nga përmbajtja B2B?
Ndiqni bisedat e ndihmuara krahas kërkesave direkte. Dikush mund të lexojë tre artikuj, t’ia dërgojë njërin një kolegu dhe t’ju shkruajë një muaj më vonë nga faqja kryesore. Analitika humbet një pjesë të kësaj rruge, ndaj pranoni kufijtë në vend që të pretendoni saktësi që nuk e keni.
Masat praktike përfshijnë artikujt që shfaqen në seancat para një kërkese, kërkesat që u bënë mundësi reale dhe klientët e mundshëm që e përmendin përmbajtjen në telefonata. Kërkojini ekipit të shitjes ta shënojë. Nëse ju duhet ndihmë për këtë raportim, shërbimi ynë i analitikës dhe raportimit mund t’i lidhë të dhënat e faqes me fazat e CRM-së. Pastaj përdoreni këtë informacion për të përditësuar artikujt, duke shtuar pyetjet që kontaktet bëjnë ende pasi i lexojnë.
Një shembull për zbatim
Skenar ilustrues, jo rast studimi i një klienti.
Një klient i mundshëm që krahason furnitorë CMS duhet të kuptojë kush mund t’i redaktojë faqet, si funksionojnë miratimet dhe çfarë përfshin migrimi. Një artikull praktik që krahason këto procese pune, me një seksion për kur mjafton një platformë më e thjeshtë, mbështet një vendim real blerjeje dhe i jep ekipit të shitjes diçka të dobishme për të ndarë. Një artikull i përgjithshëm për çfarë është një CMS mund të tërheqë lexues, por nuk ndihmon askënd të zgjedhë furnitor.
Diskutoni projektin tuaj
Ndani me Devimus ofertën tuaj dhe pyetjet që dalin më shpesh në bisedat e shitjes. Do t’ju propozojmë një plan përmbajtjeje të ndërtuar rreth vendimeve që duhet të marrin klientët tuaj të mundshëm.
Shihni shërbimin përkatës · Kërkoni vlerësim falas